Según las estadísticas más recientes del Small Business Administration, los pequeños negocios ocupan un 50% de la fuerza laboral en los Estados Unidos, equivaliendo a 28 millones de empresas. De estas 28 millones, el 52% (14.6 millones) son negocios que operan desde el hogar; y el 79% (22 millones) son negocios que no emplean – “non-employer firms”. Aproximadamente el 75% de todos los negocios en los Estados Unidos son de estos “non-employer firms”, los cuales son responsables por un total de $989.6 mil millones en ingreso bruto anual.
Esta serie “Negociar como Freelancer” responde, principalmente, a ese fenómeno. Los siguientes principios enumerados, son producto de experiencias y los estudios de académicos como Chester Karrass, Harvey Mackay, Roger Fisher y otros. Una guía de principios humanos a considerar, para navegar ese complejo “matrix” de emociones, intereses y presiones que tanto rodean los acuerdos entre libres voluntades.
#1 Ponte en su Posición
Se negocia ante un conflicto de intereses opuestos; pues si no existiera conflicto, no hubiese necesidad de realizar concesiones. Pero sólo porque haya intereses encontrados, no significa que debe haber conflicto entre quienes los representan. Lo mejor que se puede tener al momento de negociar es una actitud de disposición. Mostrar que quieres ayudar a cumplir los objetivos de otros, y que son igual de importantes que los tuyos. Si no simpatizamos, solemos anticipar que se acojan a nuestros términos sin más, sin considerar los de ellos. Entonces cuando no se acogen, los antagonizamos por “jugar pelota dura” o “ser intransigentes”. Convertimos un conflicto contra la postura en un conflicto contra la persona. Sin embargo, debemos estar conscientes de que la otra parte también tiene intereses legítimos por proteger y perseguir. Apelemos a estos. Veamos un ejemplo:
Durante la renovación de un contrato de arrendamiento de un inmueble comercial, el arrendador propone aumentar la suma del canon mensual. El inquilino, un pequeño negocio de impresiones, considera que la renta ya es suficientemente alta, y que no se justifica el aumento. El arrendador afirma que no se ha revisado la renta en dos años y que le han subido las primas del seguro, electricidad y mantenimiento. El inquilino responde que otros gastos para él igualmente han subido, y que si se aumenta la renta, no podrá cumplir con ellos. El arrendador propone que subir la renta aumentará el valor y calidad del vecindario. El inquilino responde que el vecindario está en medianas condiciones y que por eso mismo no se debería subir la renta.
¿Quién tiene la razón? La verdad es que ambos la tienen, y están igual de justificados en perseguir sus intereses hasta sus últimas consecuencias. Conocer los intereses de la otra parte y simpatizarse con ellos nos llevará a concluir que, mas veces que no, no son descabellados. Habla sobre ellos, atiende esas necesidades y ganarás la confianza de quienes quieres influir – en fin, trata a las personas como quieres que te traten.
#2 Apela a la Objetividad
Similar a esos conceptos de empatía están los de negociar razonablemente. Pues a todos nos gusta confiar en que acordamos bajo criterios objetivos y no caprichos. Veamos otro ejemplo:
A un empresario le interesa entrar en el mundo del manejo de artistas, y le gestiona a DJ Walberton una gira por varias tarimas de la República Dominicana. Al ser nuevo al negocio, se consterna cuando Walberton le ofrece sólo un 15% de las ganancias por concepto de comisión. Desea proponer una contraoferta, hasta que Walberton le comunica que tal cifra es el valor en el mercado por esos servicios. De inmediato descarta la contraoferta y acepta los términos satisfactoriamente.
¿A qué se debe esto? A que la cifra no es una especulación arbitraria de Walberton, sino que responde a un estándar objetivo – precios del mercado. Por ende, apelando a la razón, y exigiéndola, le damos a la otra parte incentivo para hacer lo mismo. Mostramos querer transigir bajo criterios que rebasan nuestra voluntad. Nos comprometemos a hallar una solución basada en principio y mérito, en vez de voluntad y fuerza. Los precios en el mercado son sólo uno de los infinitos criterios que se pueden utilizar. Otros incluyen: precedente, uso y costumbre, costos y más. Lo importante es que el criterio sea independiente de la voluntad de las partes, para así conducir a la objetividad.
#3 Conoce la Diferencia Entre Posturas e Intereses
La postura es lo que te ofrecen o no te ofrecen – la oferta. El interés es el porqué. Lógicamente, la postura inicial de cada parte siempre es la alternativa más conveniente para esa parte (por eso ojo con aceptar ofertas iniciales). Así comienzan las negociaciones – las partes presentan sus posturas y miden cuan distante están de cada una. Al entrar en conflicto estas, ocurre una de dos cosas: o se acepta una de ellas o se elabora una nueva entre todos. Para esto último, hay que olvidar las posturas y conversar sobre intereses – lo que realmente motiva a las partes a ratificar un convenio. Veamos un ejemplo:
Una compañía de mercadeo desea arrendar una de sus oficinas vacías y a la vez desarrollar un departamento de Redes Sociales. Quiere “matar dos pájaros de un tiro”, así que solicita los servicios de un estudio digital. Le ofrece alquilarle las oficinas por un canon mensual y a cambio gestionarle cuentas para manejar. El estudio desea cuentas nuevas, pero ya tiene oficinas.
Aquí vemos las dos posturas encontradas. Partamos el velo de la oferta para descubrir los verdaderos intereses. La compañía desea poner un espacio no productivo a trabajar y desarrollar un departamento. En otras palabras, busca más ingreso y nuevos servicios – ese es el interés. Como todo en la vida, esa oferta inicial está abierta a negociación. Aquí es cuando nos ponemos creativos al buscar soluciones. Una posible puede ser la siguiente por parte del estudio:
“Nosotros entendemos que quieren sacarle ingreso a sus espacios, y merecidamente. No obstante, nuestro estudio no está en necesidad de operar desde otras oficinas. Aun así, queremos ayudarlos. Por eso le proponemos una alternativa. En lugar de cobrarnos una renta mensual por el espacio, mejor establezcamos un pacto de comisión por las cuentas que ustedes nos brinden. Así se benefician de nuestros servicios, obteniendo un porcentaje de las ganancias, y a la vez quedan libres para procurar a otros arrendatarios que sí les hagan falta las oficinas. Entonces, en vez de cobrar solo un canon mensual, cobrarían el canon, más nuestras comisiones.”
Esto es un clásico ejemplo de mirar más allá de la postura, y descubrir el interés que motiva a la misma, para así atenderlo directamente, promoviendo la transparencia y el dialogo.
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