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Una manera engañosa de incentivar a la otra parte es a través de promesas. Esto ocurre cuando las partes diologan sobre proyectos futuros, a cumplirse si se realiza el actual negocio. Estas promesas no forman parte de lo que se está pactando, y que no hay garantía de que existirán. Esto se conoce como “pajas mentales”. Descarta todo lo que no sea objeto de la actual contratación. 

Se negocia ante un conflicto de intereses opuestos; pues si no existiera conflicto, no hubiese necesidad de realizar concesiones. Pero sólo porque haya intereses encontrados, no significa que debe haber conflicto entre quienes los representan. Lo mejor que se puede tener al momento de negociar es una actitud de disposición.

El mercado se obsesiona con los unicornios – compañías que revolucionan industrias con sus innovaciones. Ejemplos comunes son Facebook, Uber y más recientemente, Snapchat. Sus historias de éxito hacen parecer que el ejercicio de concebir y llevar al mercado una idea sea más sencillo de lo que realmente es. Hay quienes, inspirados en estos unicornios (y quizás en pájaros en gestación), sueñan con generar una gran idea para presentársela a algún inversionista con la esperanza de que se la compre o le pague regalías sin más.

Aunque el smartphone es un “medio tangible” según la definición de derechos de autor, no es una “expresión de una idea” – es un objeto útil y funcional. Ahora bien, si coges ese mismo objeto del smartphone, y lo trasladas a una galería de arte, y lo exhibes como una obra de arte, ese objeto del smartphone se convierte en la expresión de una idea fijada en un medio tangible.