#4 Promesas son eso Mismo, Promesas
Una manera engañosa de incentivar a la otra parte es a través de promesas. Esto ocurre cuando las partes diologan sobre proyectos futuros, a cumplirse si se realiza el actual negocio. Estas promesas no forman parte de lo que se está pactando, y que no hay garantía de que existirán. Esto se conoce como “pajas mentales”. Descarta todo lo que no sea objeto de la actual contratación.
Retomando el ejemplo de DJ Walberton, luego de regresar de su gira por la República, se encuentra buscando residencia en varios clubes. Se reúne con el dueño de la discoteca “Metaphor” a punto de inaugurar. El dueño le dice “mano Walberton, me encantaría que toques en nuestra gran apertura. Sera una noche espectacular, con bailarinas, el auspicio de [inserte marca de alcohol aquí] e invitados especiales. Le vamos a dar mucha cobertura en los medios; se va a explotar esto, tú vas a ver. La cosa es… que por eso de que estamos invirtiendo tan heavy en que este primer party quede bien, no tenemos presupuesto para un DJ. Sin embargo, si este primero es un éxito, obvio que te vamos a considerar para los próximos– ¡y ahí sí que te podremos pagar!”
No existe garantía de que Walberton se presentará en Metaphor luego de la primera apertura, es mejor que él ni considere ese hecho al momento de decidir si presentarse en la inauguración o no. La alusión a futuros eventos es una “promesa”, y su propósito es nublar la decisión de Walberton para que éste piense que la oferta es más jugosa de lo que en realidad lo es.
#5 No Aplazar el Proceso
Sun Tzu, el estratega y filósofo chino, en su obra “The Art of War” proclama unas palabras que retumban tan relevantes hoy como al escribirse veintiún siglos atrás – “nobody gains from a protracted campaign”. En la guerra, como en los negocios, aplazar destruye la oportunidad, y agota recursos en tiempo, energía y dinero.
Negociar en ocasiones puede ser un paso hacia delante y dos hacia atrás. Es de esperarse que se sufran desaciertos en el camino; cada negociación es única por su nivel de complejidad, sujetos e intereses detrás de estos. Pero si te encuentras en una situación en la cual la recompensa del negocio casi equivale al costo de adquirir el mismo, es hora de reconsiderar tus esfuerzos. Uno negocia para hacer que cosas sucedan, no para continuar negociando.
No te reúnas ni un segundo más de lo necesario. Establece límites a tu tiempo ejércelos, siendo flexible en ocasiones. Pero sobre todo, permanece siempre preparado. Esta claro que en negociaciones prolongadas, o padeciendo de un impasse, las partes no se pueden poner de acuerdo. Lo que late tras ese estancamiento muy bien podría ser que las partes o algunas de ellas no saben realmente lo que quieren de la negociación. O no lo están comunicando efectivamente.
El que no sabe lo que quiere se queda negociando, dando y cogiendo cantazos a ver si la situación mejora. El que sabe lo que quiere actúa conforme sus objetivos – a lo que desea obtener, y a lo que está dispuesto a conceder y no tolerar. Más aún, sabe cuando entrar y retirarse de la mesa.
#6 Saber Decir Que no
Nadie está obligado a negociar. Por eso los contratos son acuerdos entre libres voluntades. No tienes que llegar a un acuerdo, por más que te sientas que se lo debes al otro, o que hayas invertido tiempo y recursos. La necesidad de pactar, y la culpa por daños precontractuales, aplica en casos poco comunes, cuando las partes han adelantado la negociación de tal forma que han creado una expectativa substancial de que en efecto contratarán.
Hay un verso de la canción titulada “Sleeping Lessons” de The Shins que es indicativo de este principio – “you’re not obliged to swallow anything you despise”. Irse de la mesa de negociación sirve un propósito dual – te salva de malos acuerdos, y te lleva a mejores términos.
Te salva de malos acuerdos pues si te sientes obligado a convenir, aceptarás cualesquiera condiciones con tal de que alcances un pacto. Eso se presta para que se aprovechen de ti. Un buen ejemplo son situaciones de presión.
“Por tiempo limitado”, “solo quedan 24 horas”, “me tienes que decir ahora mismo”; estos son tácticas para inducirte presión. Causan estrés que te trastoca la toma de decisiones y fomenta conclusiones apresuradas. Cuando te ponen presión, es porque ellos sienten presión. Te están tratando de transferir esa presión. Cuando eso ocurra, no sucumbas; di que no, o no respondas dentro del término proscrito. Lo más probable la oportunidad no desaparecerá. Y si regresa, seguramente te será más favorable.
Para obtener mejores términos, irse de la mesa puede ser un arma muy poderosa. Manifiesta un deseo de no aceptar la oferta tal y como está, aun cuando eso sea un “bluff”. Es darse puesto. Si la otra parte realmente quiere pactar contigo, o no tiene otra opción, su único remedio es mejorarte los términos.
No obstante, y de igual forma, nadie está obligado a negociar contigo, especialmente si tienen un BATNA mejor que llegar a un acuerdo. BATNA es un término introducido por el Harvard Negotiation Project, que significa “Best Alternative to a Negotiated Agreement”. Si uno tiene una mejor alternativa que llegar a un acuerdo, desiste siempre que sea más conveniente no pactar. Es importante para esto conocer las posturas y alternativas de la otra parte, para así anticipar su reacción a tu retiro.
